Répondre aux objections Tutoriels

Découvrez comment répondre aux objections avec maîtrise dans notre vidéo "répondre aux objections". Apprenez des techniques pratiques, telles que l'écoute réceptive et la reformulation positive, pour transformer les résistances en opportunités. Ne manquez pas ces conseils essentiels pour améliorer vos échanges et bâtir des projets solides ensemble.

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Nouveautés

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c'est anticiper les difficultés et résistances qui viendront

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immanquablement ponctuer vos rencontres

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parce que certaines personnes sont difficiles

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parce que certains sujets sont délicats.

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Nous allons approfondir la gestion des objections et l'utilisation

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des contre- questions pour faciliter vos rencontres et réunions

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en contexte difficile.

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sachez tout d'abord

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que les objections sont une réaction naturelle de vos interlocuteurs.

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Ne les considérez pas d'emblée comme des attaques ou des menaces,

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même si elles sont parfois mal formulées.

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Sachez faire abstraction de la forme

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agressive et voyez surtout ces objections comme

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l'expression d'un.de vue différent de votre interlocuteur

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comme une marque d'intérêt sur le sujet,

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sur vous-même.

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C'est par la confrontation de nos idées que nous parvenons à construire ensemble

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des meilleurs projets.

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On vous contredit.

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c'est une chance,

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l'occasion d'enrichir votre.de vue,

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de trouver des solutions inédites,

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de comprendre ce que pense l'autre,

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voire les autres

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sans vous le dire,

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il vaut mieux que toutes les objections

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soient formulées devant vous afin que vous puissiez

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les traiter et en sortir le positif ensemble

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plutôt qu'elles soient exprimées derrière vous,

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votre dos après la rencontre

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et sape l'engagement.

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Une objection explicite

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et finalement un cadeau.

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L'accusé réception des objections se fait en quatre étapes.

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première étape,

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l'écoute réceptive

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silencieuse.

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Faites preuve d'intérêt,

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soyez attentif et calme et laissez l'autre

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s'exprimer

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jusqu'au bout,

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exprimer sa pensée jusqu'à la dernière note.

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bien souvent,

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notre interlocuteur

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donne dans son objection des éléments de réponse.

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N'interrompez votre interlocuteur que si vous ne comprenez pas ce qu'il

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vous dit que si vous avez besoin d'éclaircissements sur sa pensée,

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votre accueil positif de ce que dit l'autre

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sans rebondir dans la contre-argumentation

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apaisera votre interlocuteur.

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Deuxième étape,

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la reformulation positive.

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elle vous permettra de venir à bout intelligemment de la plupart des résistances.

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Il s'agit d'accuser réception de l'objection

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en la reformulant

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et non pas avec des trucs de débatteurs de type

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très bonne question alors qu'ils ne le pensent pas.

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Voici un exemple de reformulation d'objection que vous pouvez faire.

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Ce que tu estimes Pierre,

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c'est que le produit est trop cher.

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Ce que tu me dis Marie,

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c'est que tu ne crois pas à la réussite du projet parce que trois petits points.

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oser accueillir et reformuler oui,

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même le négatif

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au plus près de ce qu'a exprimé le client est un acte de courage,

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une reformulation réussie de votre part,

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votre interlocuteur vous répondra

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oui.

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Dans le sens oui,

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c'est cela,

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oui,

00:02:49

tu m'as compris.

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En fait,

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la question n'est pas de savoir si vous êtes d'accord

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ou pas ou si vous l'avez compris ou pas.

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L'important c'est que votre interlocuteur se sente compris

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et qu'il vous le signifie par un oui.

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La charge de l'attaque est tombée de

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70% simplement par une reformulation positive.

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Un sujet délicat est amené en réunion

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et vous savez qu'il donnera lieu à des objections,

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listez-les et préparez vos réponses.

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Voici quelque autre exemple.

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à l'objection.

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une vidéo de 10 minutes,

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c'est trop long.

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Vous dites vous craignez que les participants décrochent avant la fin de la vidéo?

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la reformulation est un art,

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elle peut commencer par ce que tu me disais ou

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l'idéal pour toi serait

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ou encore mieux commencer vos reformulations par

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tu te demandes comment tu te demandes quand tu te demandes si

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c'est encore plus puissant,

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c'est un peu transformer

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l'objection

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en question,

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tu te demandes si,

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comment,

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pourquoi,

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à l'objection,

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le délai est trop court,

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vous dites

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tu te demandes comment en trois semaines,

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nous pourrons atteindre l'objectif.

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à l'objection.

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Je ne suis pas certain d'avoir besoin de votre produit.

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Vous dites vous vous demandez ce que ce produit vous apportera de plus.

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Je vous le rappelle,

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la reformulation est réussie si vous obtenez un oui de votre interlocuteur.

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Oui,

00:04:08

dans le sens,

00:04:09

oui,

00:04:09

c'est cela.

00:04:10

Oui,

00:04:10

tu m'as compris,

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même si ce qu'il dit est a priori négatif.

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L'important,

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c'est que votre interlocuteur se sente compris et qu'il

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signifie

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par un oui,

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il faut un peu de temps pour apprendre à reformuler.

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Vous vous sentirez peut-être maladroit au début,

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au point que des personnes

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verront votre manège.

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Avec l'entraînement,

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vous passerez maître de la reformulation et vos interlocuteurs se sentant compris

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et ayant reformulé leur oui,

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feront avancer le projet à pas de géant.

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La troisième étape

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Après la reformulation

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constructive

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et la réponse,

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à ce moment-là,

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donnez votre avis sur la question de manière

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claire,

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concise,

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imagée,

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direct.

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vous savez exactement

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quelle est l'attente de votre interlocuteur parce

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que vous avez pris le temps de l'écouter

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et reformulé son.de vue.

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Il est maintenant réceptif car il s'est senti accueilli et compris.

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Même si votre avis reste opposé aux siens,

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il y a peu de chance que vous n'aboutissiez au conflit

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car le respect des personnes a été maintenu.

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Vous êtes l'un comme l'autre prêt à négocier

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si l'enjeu est nécessaire.

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Après avoir apporté une réponse,

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vous pouvez fermer la parenthèse de l'objection et faire avancer le débat par

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trois contre questions,

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contre question un,

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la question de miroir renvoyée à la personne qui a formulé l'objection.

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Ai-je répondu à ta question Pierre,

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à poser si vous sentez que Pierre est à nouveau positif

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ou

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quel est ton propre avis sur la question Pierre?

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deuxième contre question,

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la question relais à un allié si possible.

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Et toi Marie,

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comment vois-tu le changement annoncé

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et toi Pierre qu'en penses-tu,

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les alliés sont des participants à la rencontre ou aux réunions

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qui sont positifs et constructifs

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et que vous savez moteurs sur un sujet,

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donnez-leur la parole au maximum afin qu'ils génèrent de l'engagement.

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Il vaut mieux deux locomotives qu'une seule.

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on vous a posé une question.

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Vous pouvez renvoyer là-bas la Pierre Pierre,

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toi qui as déjà mis en place un projet similaire qu'en penses-tu?

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et toi Marie,

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que t'as apporté l'utilisation de cet outil?

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S'il s'agit d'une réunion,

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préparez-la avec avec vos alliés,

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soit pour qu'ils en animent une partie,

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soit pour que vous vous répartifiez la réponse aux questions et objections,

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vos alliés seront convaincre parfois mieux que vous les hésitants

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et mettre en marche les passifs autour d'un projet.

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Ils feront moins émerger les oppositions habituelles des personnes qui,

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face au leader,

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porteurs du projet se positionnent instinctivement

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en contradicteurs.

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L'échange de paroles ne sera plus uniquement un ping-pong verbal du groupe

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vers vous,

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le leader du projet,

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mais un échange entre tous les participants à la réunion.

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Oui,

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appuyez-vous sur des alliés pour répondre ou clôturer l'objection.

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Et toi Pierre,

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que souhaites-tu ajouter?

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troisième contre question,

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la question éco est orientée vers le groupe,

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utile quand la réunion regroupe au moins au -4 personnes.

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Questionner le groupe permet de sortir du ping-pong avec l'opposant.

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Elle permet de chercher des alliés

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et élargir le débat.

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La question éco au groupe permettra de contrebalancer

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sans les rabaisser les idées de l'opposant

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qui souhaite ajouter son avis sur la question?

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Quel risque y a-t-il à raccourcir le délai de livraison?

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Comment concrètement pouvons-nous avancer vers un accord

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qui questionne,

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dirige?

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La personne qui questionne est celle qui dirige dans

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le sens où elle oriente la direction des discussions,

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des négociations.

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soyez maître de l'aïkido verbal par

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l'accueil de l'opposant et de ses propos.

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la reformulation

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et la contre question.

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Vous avez un sujet délicat à mettre sur la table en réunion.

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Imaginez toutes les objections

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qui vous font les plus peur,

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celle de vos collaborateurs,

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celle de vos clients.

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Préparez une à une la réponse à ces objections délicates

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par la reformulation et les bonnes contre questions.

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Le vrai leader

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accueille et tire son miel les objections.

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quelle est la part de vérité dans l'objection dans l'attaque?

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Quel obstacle met-elle en exergue et qu'il faudra

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prendre en compte pour la réussite du projet.

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Les objections qui ne sont pas reçues comme des attaques

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ne dégénèrent pas en conflit.

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L'opposition est une saine manière d'avancer dans les débats

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quand elle est gérée

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avec intelligence.

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