Convaincre avec le modèle SONCASE Tutoriels

Découvrez comment convaincre efficacement avec le modèle Soncase ! Dans cette vidéo, apprenez les techniques d'écoute et d'empathie essentielles, ainsi que les moteurs de motivation derrière les décisions d'achat. Que ce soit la sécurité, l'orgueil ou l'environnement, chaque aspect est crucial. Ne manquez pas ces stratégies de persuasion qui transformeront votre approche commerciale !

13:42
1 vues

Sélectionnés pour vous
Nouveautés

00:00:07

utilise ses propres arguments.

00:00:10

Écoutez votre interlocuteur,

00:00:11

écoutez votre client vous permettra de mieux comprendre

00:00:14

ce à quoi il attache de l'importance,

00:00:16

ce qui le motive.

00:00:18

Son case est un acronyme des principaux moteurs de motivation.

00:00:22

S comme sécurité,

00:00:23

O comme orgueil,

00:00:24

N comme nouveauté,

00:00:25

C comme confort,

00:00:27

A comme argent,

00:00:28

S comme sympathie et E comme environnement.

00:00:32

si vous cherchez un pantalon confortable,

00:00:35

confort

00:00:35

qui a été conçu dans le respect de l'environnement,

00:00:38

environnement,

00:00:39

vous n'achèterez pas le même pantalon que si

00:00:42

vous cherchez avant tout un pantalon dernier cri,

00:00:44

nouveauté et pas cher argent.

00:00:47

Chaque individu a ses motivations d'achat selon son système de valeur.

00:00:54

Donc,

00:00:54

plus votre produit,

00:00:56

idée ou projet

00:00:57

remplira les moteurs de motivation de l'individu face à vous,

00:01:01

plus vous le convaincrez.

00:01:03

avant d'explorer les sept lettres du son case.

00:01:06

Je rappellerai deux choses.

00:01:08

Un

00:01:09

pour connaître les motivations de

00:01:11

son interlocuteur encore faut-il savoir l'écouter

00:01:14

et le questionner avec intelligence.

00:01:18

Chaque vendeur et orateur est renvoyé à son éthique

00:01:21

lorsqu'il valorise la sécurité ou le confort ou

00:01:24

le prix imbattable de son projet ou produit

00:01:27

est-il authentique.

00:01:29

convaincre sur le mensonge ou l'exagération et de la manipulation.

00:01:34

Cela ne peut marcher qu'à court terme,

00:01:36

à long terme.

00:01:36

Cela ne profite à aucun des acteurs en jeu.

00:01:40

décryptons maintenant le son case

00:01:44

est-ce comme sécurité

00:01:45

est-ce que ce projet,

00:01:46

ce produit ne met pas en péril ma sécurité.

00:01:50

L'interlocuteur au profil sécuritaire cherche à minimiser les risques.

00:01:55

Il fera confiance à certaines marques ou certains vendeurs.

00:01:59

Le rassurer va être essentiel.

00:02:02

Comment le rassurer

00:02:03

en valorisant les preuves,

00:02:05

les labels,

00:02:06

les références,

00:02:07

la pérennité,

00:02:08

le service après-vente.

00:02:09

lui garantir que

00:02:11

tout se passera bien

00:02:12

face à quelqu'un pour qui le critère sécurité est essentiel,

00:02:16

proposez plusieurs scénarios,

00:02:18

voire un plan B pour un projet.

00:02:20

Dites-lui qu'il peut prendre un congé

00:02:22

sabbatique pour création d'entreprise qui lui garantit

00:02:26

de retrouver un emploi dans son entreprise

00:02:29

au cas où son business ne démarre pas.

00:02:33

Montrez-lui les avis clients sur un site internet,

00:02:35

les références positives.

00:02:37

valoriser la tenue de route et de système de freinage d'une voiture.

00:02:42

La sécurité est un des besoins de base de l'humain.

00:02:45

Beaucoup de personnes n'ayant pas une sécurité et confiance interne fortes

00:02:51

auront besoin que chaque produit acheté,

00:02:53

chaque projet entrepris leur garantisse un maximum de sécurité

00:02:58

pour les faire passer à l'action.

00:02:59

Pour déclencher l'achat,

00:03:01

il faut les rassurer.

00:03:03

haut comme orgueil,

00:03:04

le terme est un peu excessif,

00:03:06

on pourrait le remplacer par estime de soi,

00:03:09

tout ce qui permet de se sentir

00:03:11

reconnu,

00:03:12

tout ce qui contribue à notre identité et rayonnement dans la société.

00:03:16

ce profil a besoin d'être valorisé par l'orateur ou le vendeur

00:03:20

qui lui fera face.

00:03:21

Il a besoin de se sentir important,

00:03:24

considéré VIP.

00:03:26

Il est souvent sensible à la flatterie.

00:03:27

Il achètera un produit pour l'esthétique,

00:03:30

pour le prix élevé.

00:03:31

Il accordera de l'importance à la marque

00:03:33

et au regard social

00:03:35

que toute action ou produit pourra lui conférer.

00:03:39

Certains profils ayant besoin d'être valorisés

00:03:42

vont choisir la qualité et d'autres vont s'assurer de suivre le courant de la mode.

00:03:46

suivre le journaliste ou l'artiste en vogue,

00:03:49

acheter les vêtements à la mode.

00:03:51

Des mots comme notoriété,

00:03:53

luxe,

00:03:54

VIP,

00:03:55

premium,

00:03:56

rareté,

00:03:56

haut de gamme,

00:03:57

design vont susciter leur écoute.

00:04:00

pour ces profils,

00:04:01

il est important de faire savoir autour d'eux qu'ils ont fait les bons achats,

00:04:05

qu'ils écoutent la bonne émission de radio,

00:04:08

qu'ils ont lu le bon livre,

00:04:09

portent la bonne marque de chaussures,

00:04:11

roulent dans une Mercedes.

00:04:13

La voiture est souvent un élément important pour ces profils,

00:04:17

car elle est une vitrine que tout le monde peut voir

00:04:20

N comme nouveauté,

00:04:22

on associe souvent nouveauté avec orgueil.

00:04:25

Certes,

00:04:26

les deux peuvent flatter l'égo et nourrir l'estime de soi.

00:04:29

le profil nouveauté est habituellement curieux.

00:04:33

Il a le goût du modernisme de l'inconnu.

00:04:35

Il aime découvrir,

00:04:37

changer,

00:04:38

se renouveler.

00:04:39

Certains achètent le dernier iPhone pour l'orgueil,

00:04:42

d'autres pour le goût du changement.

00:04:45

Ceux-là vont découvrir ce que la version apporte de plus.

00:04:48

Ils vont tout tester.

00:04:50

Pour eux,

00:04:51

le meilleur est à venir.

00:04:52

Chaque nouvelle version d'un produit les attire.

00:04:55

Ils sont souvent férus de nouvelles technologies,

00:04:58

mais cela peut être aussi

00:05:00

la dernière série télévisée ou la dernière thérapie énergétique.

00:05:04

Vous leur parlez d'un produit novateur,

00:05:07

d'un courant de pensée novateur et leur curiosité est aiguisée.

00:05:11

La réponse vient du futur et non du passé.

00:05:14

elle va apporter du renouvellement du 109.

00:05:17

Elle va aider à sortir de la de la routine

00:05:20

un temps

00:05:21

jusqu'à ce qu'un nouvel engouement prenne le dessus.

00:05:24

Ils ne suivent pas la mode comme les orgueilleux,

00:05:26

ils la bâtissent.

00:05:28

Parlez-leur de la voiture électrique d'innovation,

00:05:31

de changement

00:05:32

de version test ou de version 3.0 d'originalité

00:05:36

dites-leur qu'ils sont des précurseurs à l'avant-garde du changement

00:05:41

et vous aurez toute leur écoute.

00:05:43

c'est comme confort.

00:05:45

Les profils sensibles au confort

00:05:47

peuvent l'être sur différents domaines physiques et psychologiques.

00:05:51

Si ce point est important pour vous,

00:05:53

vous serez prêt à sacrifier

00:05:54

l'esthétique d'un vêtement pour vous sentir à

00:05:57

l'aise dans votre pantalon ou vos chaussures.

00:05:59

Vous suivrez vendeur et orateur qui vous assure ce confort

00:06:04

physique et psychologique.

00:06:06

Vous aimerez toute idée,

00:06:07

service ou produit qui

00:06:09

minimisera le stress dans votre vie.

00:06:12

Quand une entreprise promeut

00:06:14

la qualité de vie au travail ou embauche un chief happiness officer,

00:06:18

elle surfe sur la vague

00:06:20

du confort de vie.

00:06:22

Un interface informatique simplifié pour que vous ayez le moindre souci

00:06:26

possible avec votre installation informatique

00:06:29

et l'utilisation de vos applications.

00:06:31

Des robots et machines qui vous facilitent la vie,

00:06:34

des robots domestiques qui font le travail

00:06:36

pour vous avec des modes d'emploi simples,

00:06:38

aisés.

00:06:39

les sociétés de production et de

00:06:41

services comprennent que dans cet environnement actuel

00:06:44

stressant et survolté,

00:06:46

il est indispensable de soulager l'effort et faire gagner du temps.

00:06:50

Le gain de temps est en effet la motivation qui arrive en second rang

00:06:54

pour l'acheteur qui choisit de faire sa commande par Internet.

00:06:57

moins d'efforts,

00:06:59

moins de stress,

00:07:00

plus de temps.

00:07:02

Voilà ce que cherchent les profils confort.

00:07:05

Ils seront prêts à payer le prix pour cela,

00:07:08

ils cherchent la simplicité,

00:07:09

la tranquillité,

00:07:10

le bien-être.

00:07:11

Ils écoutent les orateurs qui leur vendent une vie plus simple et heureuse.

00:07:15

Ils lisent les livres sur la méditation,

00:07:19

achètent le pack confort avec service après-vente compris,

00:07:23

rêvent de vie loin de la ville.

00:07:25

ils veulent être en contact avec des vendeurs qui les feront se sentir bien

00:07:30

par leur simplicité et leur clarté.

00:07:33

facilitez leur expérience achat

00:07:36

dites-leur sereinement que votre produit est facile à utiliser.

00:07:40

Utilisez des mots tels que bien-être agréable,

00:07:43

gain de temps,

00:07:43

assistance,

00:07:44

réactivité,

00:07:46

disponibilité

00:07:47

et vous obtiendrez leur écoute.

00:07:50

A comme argent.

00:07:51

L'argent est un facteur de décision constant dans les décisions d'achat.

00:07:56

le Cybercheteur affirme que son intérêt premier à acheter sur Internet

00:08:01

est l'avantage pris.

00:08:02

Il a souvent la possibilité d'utiliser

00:08:04

les comparateurs de prix pour les vols aériens,

00:08:08

pour la technologie,

00:08:09

pour choisir sa meilleure assurance ou de choisir des centrales

00:08:13

d'achat de type Amazon pour s'assurer du meilleur tarif.

00:08:16

Il faut cependant relativiser le critère argent.

00:08:20

Seuls 36% des cybercheteurs prennent systématiquement le prix en compte

00:08:25

dans leur décision d'achat.

00:08:27

l'argent peut donc motiver ou freiner l'achat.

00:08:30

Êtes-vous de ceux qui achètent plus facilement car

00:08:33

c'est une opportunité unique,

00:08:35

une bonne affaire

00:08:36

car il y a une promotion exceptionnelle.

00:08:38

Car au terme de la négociation,

00:08:39

vous avez obtenu une remise de cinq pour cent

00:08:43

ou êtes-vous de ceux qui se méfient quand ce n'est pas cher

00:08:46

et choisiront le service ou produit après moyen,

00:08:49

voir le produit le plus cher car ils penseront

00:08:51

que ce produit plus cher est de meilleure qualité.

00:08:55

choisissez-vous d'abord un job en fonction de salaire.

00:08:59

Êtes-vous prêt à augmenter

00:09:01

l'apport d'affaires de votre commercial

00:09:03

pour renforcer sa motivation.

00:09:05

Le rapport à l'argent n'est pas simple.

00:09:08

Certains veulent vraiment le produit le moins cher

00:09:10

car leurs capacités financières sont restreintes.

00:09:13

D'autres veulent absolument obtenir le meilleur tarif

00:09:17

pour ne pas avoir l'impression de se faire avoir.

00:09:20

et vous?

00:09:21

la plupart des acheteurs cherchent en fait

00:09:23

l'achat au meilleur rapport qualité prix.

00:09:27

Un bon vendeur saura faire comprendre au prospect

00:09:30

qu'il ne fait pas une dépense,

00:09:31

mais réalise un investissement.

00:09:33

Le vendeur saura lui montrer tous les bénéfices

00:09:36

sur le service ou produit qu'il vend.

00:09:38

Il saura justifier honnêtement

00:09:40

les différentiels de prix en fonction de

00:09:42

ce que ces bénéfices différenciants apportent.

00:09:46

vous obtiendrez l'attention du profil sensible aux critères argent

00:09:49

en utilisant des mots comme promotion,

00:09:51

bonne affaire,

00:09:52

opportunité,

00:09:53

compétitifs,

00:09:54

économie,

00:09:55

placement,

00:09:56

retour sur investissement,

00:09:58

rentabilité sur le long terme,

00:10:00

rapport qualité-prix.

00:10:02

Notons que d'ici peu,

00:10:03

votre ordinateur sera en quelques secondes comparé tous les produits et services.

00:10:09

Vous n'aurez plus à faire de longues recherches comparatives.

00:10:12

à qualité

00:10:14

égale,

00:10:15

il vous fera trouver

00:10:16

sur la toile celui qui offre le meilleur tarif.

00:10:19

De nombreuses enseignes trop dispendieuses vont certainement disparaître.

00:10:24

Est-ce comme sympathie

00:10:26

avec l'aspect environnemental que nous verrons après,

00:10:29

c'est un critère qui peut faire la différence

00:10:32

lorsque notre ordinateur nous fera sa liste de propositions d'achat.

00:10:36

La sympathie est une motivation secondaire,

00:10:39

mais elle peut faire basculer l'achat.

00:10:41

l'émotionnel,

00:10:42

le relationnel peuvent faire changer les critères d'achat.

00:10:45

On achète un appartement sur un coup de coeur,

00:10:48

on achète un objet d'artisanat,

00:10:50

car l'artiste nous a montré avec passion sa fabrication.

00:10:53

On achète une robe fleurie sous le soleil de Guadeloupe,

00:10:56

robe qu'on ne remettra jamais.

00:10:58

On achète des produits de beauté de l'institut où on vient de se faire masser.

00:11:03

l'émotion positive que suscite le produit,

00:11:05

le vendeur ou la marque

00:11:07

fait lever les barrières de l'achat,

00:11:09

parfois

00:11:10

à l'encontre de la logique pure.

00:11:13

L'attitude du commercial ou de l'orateur est donc essentielle.

00:11:16

Elle peut soit mettre de l'huile dans les rouages de la conviction,

00:11:19

soit les faire grincer.

00:11:21

véhiculer du sourire,

00:11:23

de la politesse,

00:11:24

de l'humour,

00:11:25

de l'écoute,

00:11:26

du conseil gratuit peut installer un rapport de

00:11:28

confiance qui peut aller jusqu'à une forme d'amitié.

00:11:32

Nous avons envie de passer du temps avec

00:11:34

ceux qui nous font nous sentir émotionnellement bien.

00:11:37

Nous avons envie de leur parler

00:11:39

et de les écouter.

00:11:41

Les jeunes générations se disent très sensibles à l'ambiance du travail.

00:11:45

ils privilégieront

00:11:47

une entreprise où les rapports soient positifs,

00:11:50

où ils auront du plaisir à travailler ensemble.

00:11:53

Après avoir vu le critère sympathie,

00:11:55

passons au dernier critère rajouté il y a quelques années à l'acronyme.

00:12:01

eux comme

00:12:02

environnement.

00:12:03

C'est un nouveau critère qui peut aussi faire basculer l'achat.

00:12:07

Il se base sur des valeurs autour de l'écologie,

00:12:10

de la protection de la planète,

00:12:12

du respect des humains,

00:12:13

du développement durable,

00:12:15

du commerce équitable,

00:12:16

de la proximité,

00:12:17

de la protection des petits commerces,

00:12:19

protection de la vie privée,

00:12:21

éthique.

00:12:22

Les labels se multiplient pour rassurer

00:12:25

clients et consommateurs sur ces critères.

00:12:28

acheter local et bio,

00:12:30

s'assurer que le produit n'a pas été conçu par des enfants,

00:12:33

éviter de renforcer

00:12:35

le monopole des GAFAM,

00:12:37

Google,

00:12:37

Amazon,

00:12:38

Facebook,

00:12:38

Apple et Microsoft

00:12:40

ou les Natu,

00:12:41

Netflix,

00:12:42

Airbnb,

00:12:43

Testa et Uber.

00:12:45

les entreprises s'alignent aux normes ISO

00:12:47

qui passent au crible les entreprises sur la qualité,

00:12:50

l'environnement,

00:12:51

les matériaux,

00:12:52

les produits,

00:12:53

le management,

00:12:54

les RH

00:12:55

jusqu'à analyser les fournisseurs et clients avec lesquels ils collaborent.

00:13:00

Être alignés aux dernières normes ISO

00:13:04

les valorise aux yeux des clients.

00:13:06

eux comme environnement.

00:13:08

Certains jeunes sélectionneront leur entreprise en fonction de ces critères.

00:13:12

L'entreprise respecte-t-elle l'environnement

00:13:14

a-t-elle le label ISO?

00:13:15

Qu'en est-il de la RSE responsabilité sociale de l'entreprise?

00:13:20

Est-ce que l'entreprise investit sur des causes nobles?

00:13:23

la méthode sans case,

00:13:24

la sécurité,

00:13:25

l'orgueil,

00:13:26

la nouveauté,

00:13:27

le confort,

00:13:28

l'argent,

00:13:28

la sympathie ou l'environnement

00:13:30

ne prétend pas expliquer tous nos choix.

00:13:33

Mais elle nous donne quelques clés pour comprendre

00:13:35

ce qui nous convainc

00:13:37

et donc comment convaincre nos semblables.

Mandarine AI: CE QUI POURRAIT VOUS INTÉRESSER