Convaincre avec le modèle SONCASE Tutoriels

Découvrez comment convaincre efficacement avec le modèle Soncase ! Dans cette vidéo, apprenez les techniques d'écoute et d'empathie essentielles, ainsi que les moteurs de motivation derrière les décisions d'achat. Que ce soit la sécurité, l'orgueil ou l'environnement, chaque aspect est crucial. Ne manquez pas ces stratégies de persuasion qui transformeront votre approche commerciale !

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Objectifs :

Comprendre les motivations d'achat des consommateurs à travers le modèle SONCASE, qui inclut la sécurité, l'orgueil, la nouveauté, le confort, l'argent, la sympathie et l'environnement. Apprendre à écouter et à questionner efficacement pour mieux convaincre les clients.

Chapitres :

  1. Introduction
    Dans le monde de la vente et de la persuasion, comprendre les motivations d'achat des consommateurs est essentiel. Aristote a dit que pour convaincre quelqu'un, il faut utiliser ses propres arguments. Ce document explore le modèle SONCASE, qui identifie les principaux moteurs de motivation des individus lors de leurs décisions d'achat.
  2. Le Modèle SONCASE
    Le modèle SONCASE se compose de sept éléments clés qui influencent les décisions d'achat : - **S**écurité : Minimiser les risques perçus. - **O**rgueil : Valoriser l'estime de soi et le statut social. - **N**ouveauté : Attirer ceux qui recherchent l'innovation et le changement. - **C**onfort : Offrir une expérience agréable et sans stress. - **A**rgent : Considérer le rapport qualité-prix et les opportunités financières. - **S**ympathie : Établir une connexion émotionnelle avec le client. - **E**nvironnement : Prendre en compte les valeurs écologiques et éthiques.
  3. Sécurité
    La sécurité est un besoin fondamental. Les consommateurs qui privilégient ce critère cherchent à minimiser les risques. Pour les rassurer, il est important de : - Valoriser les preuves et les labels de qualité. - Offrir des garanties et un service après-vente fiable. - Proposer des scénarios alternatifs en cas de problème.
  4. Orgueil
    L'orgueil, ou l'estime de soi, est un moteur puissant. Les consommateurs sensibles à ce critère veulent se sentir importants et reconnus. Pour les convaincre, il est utile de : - Utiliser des mots qui évoquent le luxe et la rareté. - Mettre en avant des marques prestigieuses. - Créer un sentiment d'appartenance à un groupe exclusif.
  5. Nouveauté
    La nouveauté attire les consommateurs curieux et modernes. Pour capter leur attention, il est essentiel de : - Présenter des produits innovants et à la pointe de la technologie. - Mettre en avant les dernières tendances et les nouveautés sur le marché.
  6. Confort
    Le confort est crucial pour de nombreux consommateurs. Ils recherchent des produits qui minimisent le stress et améliorent leur qualité de vie. Pour répondre à ce besoin, il est important de : - Proposer des solutions simples et efficaces. - Mettre en avant les bénéfices en termes de bien-être et de tranquillité.
  7. Argent
    L'argent est un facteur décisif dans les décisions d'achat. Les consommateurs cherchent souvent le meilleur rapport qualité-prix. Pour les convaincre, il est utile de : - Mettre en avant les promotions et les bonnes affaires. - Expliquer les bénéfices à long terme de l'investissement.
  8. Sympathie
    La sympathie joue un rôle important dans le processus d'achat. Les consommateurs sont plus enclins à acheter auprès de personnes qu'ils apprécient. Pour établir cette connexion, il est essentiel de : - Adopter une attitude positive et amicale. - Écouter activement et répondre aux besoins des clients.
  9. Environnement
    L'environnement est un critère de plus en plus important pour les consommateurs. Ils privilégient les entreprises qui respectent des valeurs écologiques. Pour répondre à cette préoccupation, il est important de : - Mettre en avant les pratiques durables et éthiques de l'entreprise. - Utiliser des labels et certifications qui rassurent les clients sur l'impact environnemental des produits.
  10. Conclusion
    Le modèle SONCASE offre une compréhension approfondie des motivations d'achat. En intégrant ces éléments dans votre approche de vente, vous pouvez mieux convaincre vos clients. Écouter et comprendre leurs besoins est essentiel pour établir une relation de confiance et réussir dans le domaine de la vente.

FAQ :

Qu'est-ce que l'acronyme SON CASE signifie?

SON CASE est un acronyme qui représente les principaux moteurs de motivation des consommateurs : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, et Environnement.

Comment la sécurité influence-t-elle les décisions d'achat?

Les consommateurs sensibles à la sécurité cherchent à minimiser les risques. Ils préfèrent acheter des produits qui offrent des garanties et des preuves de fiabilité.

Pourquoi l'orgueil est-il un facteur dans les achats?

L'orgueil, ou estime de soi, pousse les individus à acheter des produits qui renforcent leur image sociale et leur statut. Ils recherchent souvent des marques prestigieuses.

Quel rôle joue la nouveauté dans le comportement d'achat?

La nouveauté attire les consommateurs curieux qui aiment découvrir des produits récents. Ils sont souvent motivés par le désir de changement et d'innovation.

Comment le confort affecte-t-il les choix des consommateurs?

Les consommateurs sensibles au confort privilégient des produits qui améliorent leur qualité de vie et minimisent le stress. Ils sont prêts à sacrifier l'esthétique pour le confort.

L'argent est-il toujours le principal facteur de décision d'achat?

Bien que l'argent soit un facteur important, de nombreux consommateurs recherchent le meilleur rapport qualité-prix et peuvent être influencés par des promotions ou des offres spéciales.

Comment la sympathie influence-t-elle les achats?

La sympathie joue un rôle émotionnel dans les décisions d'achat. Les consommateurs sont plus enclins à acheter auprès de marques ou de vendeurs qui établissent une connexion positive.

Pourquoi l'environnement est-il devenu un critère d'achat important?

L'environnement est un critère de plus en plus important pour les consommateurs soucieux de l'impact écologique de leurs achats. Ils privilégient les produits durables et respectueux de l'environnement.

Quelques cas d'usages :

Vente de produits écologiques

Les entreprises qui proposent des produits respectueux de l'environnement peuvent attirer des consommateurs motivés par le critère environnement. En mettant en avant des labels écologiques et des pratiques durables, elles peuvent renforcer leur attractivité.

Marketing de luxe

Les marques de luxe peuvent capitaliser sur le besoin d'orgueil en créant des campagnes qui mettent en avant l'exclusivité et le statut social associé à leurs produits. Cela peut inclure des collaborations avec des célébrités ou des événements exclusifs.

Lancement de nouveaux produits

Lors du lancement de nouveaux produits, les entreprises doivent cibler les consommateurs motivés par la nouveauté. Des stratégies de marketing axées sur l'innovation et l'exclusivité peuvent susciter l'intérêt et l'engagement.

Amélioration de l'expérience client

Les entreprises peuvent améliorer l'expérience client en se concentrant sur le confort. Cela peut inclure des interfaces utilisateur simplifiées, un service client réactif, et des produits qui minimisent le stress et améliorent la qualité de vie.

Stratégies de prix compétitifs

Les entreprises doivent être conscientes de l'importance de l'argent dans les décisions d'achat. Offrir des promotions, des remises, et des options de financement peut attirer les consommateurs sensibles au prix.

Création de relations de confiance

Les vendeurs peuvent établir des relations de confiance avec les clients en adoptant une attitude sympathique et en offrant un service personnalisé. Cela peut inclure des conseils gratuits et une écoute attentive des besoins des clients.

Glossaire :

SON CASE

Un acronyme représentant les principaux moteurs de motivation des individus lors de l'achat : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Environnement.

Sécurité

Un besoin fondamental qui pousse les individus à minimiser les risques. Les personnes sensibles à ce critère recherchent des preuves et des garanties pour se sentir en sécurité lors de leurs achats.

Orgueil

Également appelé estime de soi, ce terme désigne le besoin de reconnaissance et de valorisation personnelle. Les individus motivés par l'orgueil achètent souvent des produits qui renforcent leur image sociale.

Nouveauté

Le désir de découvrir et d'expérimenter des produits récents ou innovants. Les personnes attirées par la nouveauté sont souvent curieuses et aiment changer.

Confort

Un besoin qui englobe à la fois le confort physique et psychologique. Les individus sensibles à ce critère privilégient des produits et services qui minimisent le stress et améliorent leur qualité de vie.

Argent

Un facteur de décision important dans les achats. Les consommateurs évaluent souvent le rapport qualité-prix et peuvent être influencés par des promotions ou des bonnes affaires.

Sympathie

Un critère émotionnel qui peut influencer les décisions d'achat. Les consommateurs sont souvent attirés par des marques ou des vendeurs qui établissent une connexion émotionnelle positive.

Environnement

Un critère de plus en plus important qui concerne l'impact écologique des produits. Les consommateurs sont sensibles aux valeurs de durabilité et de respect de l'environnement.

résultat(s)
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utilise ses propres arguments.
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Écoutez votre interlocuteur,
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écoutez votre client vous permettra de mieux comprendre
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ce à quoi il attache de l'importance,
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ce qui le motive.
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Son case est un acronyme des principaux moteurs de motivation.
00:00:22
S comme sécurité,
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O comme orgueil,
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N comme nouveauté,
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C comme confort,
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A comme argent,
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S comme sympathie et E comme environnement.
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si vous cherchez un pantalon confortable,
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confort
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qui a été conçu dans le respect de l'environnement,
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environnement,
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vous n'achèterez pas le même pantalon que si
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vous cherchez avant tout un pantalon dernier cri,
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nouveauté et pas cher argent.
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Chaque individu a ses motivations d'achat selon son système de valeur.
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Donc,
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plus votre produit,
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idée ou projet
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remplira les moteurs de motivation de l'individu face à vous,
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plus vous le convaincrez.
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avant d'explorer les sept lettres du son case.
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Je rappellerai deux choses.
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Un
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pour connaître les motivations de
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son interlocuteur encore faut-il savoir l'écouter
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et le questionner avec intelligence.
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Chaque vendeur et orateur est renvoyé à son éthique
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lorsqu'il valorise la sécurité ou le confort ou
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le prix imbattable de son projet ou produit
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est-il authentique.
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convaincre sur le mensonge ou l'exagération et de la manipulation.
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Cela ne peut marcher qu'à court terme,
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à long terme.
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Cela ne profite à aucun des acteurs en jeu.
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décryptons maintenant le son case
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est-ce comme sécurité
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est-ce que ce projet,
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ce produit ne met pas en péril ma sécurité.
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L'interlocuteur au profil sécuritaire cherche à minimiser les risques.
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Il fera confiance à certaines marques ou certains vendeurs.
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Le rassurer va être essentiel.
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Comment le rassurer
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en valorisant les preuves,
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les labels,
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les références,
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la pérennité,
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le service après-vente.
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lui garantir que
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tout se passera bien
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face à quelqu'un pour qui le critère sécurité est essentiel,
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proposez plusieurs scénarios,
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voire un plan B pour un projet.
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Dites-lui qu'il peut prendre un congé
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sabbatique pour création d'entreprise qui lui garantit
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de retrouver un emploi dans son entreprise
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au cas où son business ne démarre pas.
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Montrez-lui les avis clients sur un site internet,
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les références positives.
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valoriser la tenue de route et de système de freinage d'une voiture.
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La sécurité est un des besoins de base de l'humain.
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Beaucoup de personnes n'ayant pas une sécurité et confiance interne fortes
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auront besoin que chaque produit acheté,
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chaque projet entrepris leur garantisse un maximum de sécurité
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pour les faire passer à l'action.
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Pour déclencher l'achat,
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il faut les rassurer.
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haut comme orgueil,
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le terme est un peu excessif,
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on pourrait le remplacer par estime de soi,
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tout ce qui permet de se sentir
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reconnu,
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tout ce qui contribue à notre identité et rayonnement dans la société.
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ce profil a besoin d'être valorisé par l'orateur ou le vendeur
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qui lui fera face.
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Il a besoin de se sentir important,
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considéré VIP.
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Il est souvent sensible à la flatterie.
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Il achètera un produit pour l'esthétique,
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pour le prix élevé.
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Il accordera de l'importance à la marque
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et au regard social
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que toute action ou produit pourra lui conférer.
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Certains profils ayant besoin d'être valorisés
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vont choisir la qualité et d'autres vont s'assurer de suivre le courant de la mode.
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suivre le journaliste ou l'artiste en vogue,
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acheter les vêtements à la mode.
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Des mots comme notoriété,
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luxe,
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VIP,
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premium,
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rareté,
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haut de gamme,
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design vont susciter leur écoute.
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pour ces profils,
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il est important de faire savoir autour d'eux qu'ils ont fait les bons achats,
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qu'ils écoutent la bonne émission de radio,
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qu'ils ont lu le bon livre,
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portent la bonne marque de chaussures,
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roulent dans une Mercedes.
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La voiture est souvent un élément important pour ces profils,
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car elle est une vitrine que tout le monde peut voir
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N comme nouveauté,
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on associe souvent nouveauté avec orgueil.
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Certes,
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les deux peuvent flatter l'égo et nourrir l'estime de soi.
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le profil nouveauté est habituellement curieux.
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Il a le goût du modernisme de l'inconnu.
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Il aime découvrir,
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changer,
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se renouveler.
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Certains achètent le dernier iPhone pour l'orgueil,
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d'autres pour le goût du changement.
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Ceux-là vont découvrir ce que la version apporte de plus.
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Ils vont tout tester.
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Pour eux,
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le meilleur est à venir.
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Chaque nouvelle version d'un produit les attire.
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Ils sont souvent férus de nouvelles technologies,
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mais cela peut être aussi
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la dernière série télévisée ou la dernière thérapie énergétique.
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Vous leur parlez d'un produit novateur,
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d'un courant de pensée novateur et leur curiosité est aiguisée.
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La réponse vient du futur et non du passé.
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elle va apporter du renouvellement du 109.
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Elle va aider à sortir de la de la routine
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un temps
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jusqu'à ce qu'un nouvel engouement prenne le dessus.
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Ils ne suivent pas la mode comme les orgueilleux,
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ils la bâtissent.
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Parlez-leur de la voiture électrique d'innovation,
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de changement
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de version test ou de version 3.0 d'originalité
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dites-leur qu'ils sont des précurseurs à l'avant-garde du changement
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et vous aurez toute leur écoute.
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c'est comme confort.
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Les profils sensibles au confort
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peuvent l'être sur différents domaines physiques et psychologiques.
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Si ce point est important pour vous,
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vous serez prêt à sacrifier
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l'esthétique d'un vêtement pour vous sentir à
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l'aise dans votre pantalon ou vos chaussures.
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Vous suivrez vendeur et orateur qui vous assure ce confort
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physique et psychologique.
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Vous aimerez toute idée,
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service ou produit qui
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minimisera le stress dans votre vie.
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Quand une entreprise promeut
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la qualité de vie au travail ou embauche un chief happiness officer,
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elle surfe sur la vague
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du confort de vie.
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Un interface informatique simplifié pour que vous ayez le moindre souci
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possible avec votre installation informatique
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et l'utilisation de vos applications.
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Des robots et machines qui vous facilitent la vie,
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des robots domestiques qui font le travail
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pour vous avec des modes d'emploi simples,
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aisés.
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les sociétés de production et de
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services comprennent que dans cet environnement actuel
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stressant et survolté,
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il est indispensable de soulager l'effort et faire gagner du temps.
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Le gain de temps est en effet la motivation qui arrive en second rang
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pour l'acheteur qui choisit de faire sa commande par Internet.
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moins d'efforts,
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moins de stress,
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plus de temps.
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Voilà ce que cherchent les profils confort.
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Ils seront prêts à payer le prix pour cela,
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ils cherchent la simplicité,
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la tranquillité,
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le bien-être.
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Ils écoutent les orateurs qui leur vendent une vie plus simple et heureuse.
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Ils lisent les livres sur la méditation,
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achètent le pack confort avec service après-vente compris,
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rêvent de vie loin de la ville.
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ils veulent être en contact avec des vendeurs qui les feront se sentir bien
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par leur simplicité et leur clarté.
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facilitez leur expérience achat
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dites-leur sereinement que votre produit est facile à utiliser.
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Utilisez des mots tels que bien-être agréable,
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gain de temps,
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assistance,
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réactivité,
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disponibilité
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et vous obtiendrez leur écoute.
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A comme argent.
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L'argent est un facteur de décision constant dans les décisions d'achat.
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le Cybercheteur affirme que son intérêt premier à acheter sur Internet
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est l'avantage pris.
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Il a souvent la possibilité d'utiliser
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les comparateurs de prix pour les vols aériens,
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pour la technologie,
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pour choisir sa meilleure assurance ou de choisir des centrales
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d'achat de type Amazon pour s'assurer du meilleur tarif.
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Il faut cependant relativiser le critère argent.
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Seuls 36% des cybercheteurs prennent systématiquement le prix en compte
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dans leur décision d'achat.
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l'argent peut donc motiver ou freiner l'achat.
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Êtes-vous de ceux qui achètent plus facilement car
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c'est une opportunité unique,
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une bonne affaire
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car il y a une promotion exceptionnelle.
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Car au terme de la négociation,
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vous avez obtenu une remise de cinq pour cent
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ou êtes-vous de ceux qui se méfient quand ce n'est pas cher
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et choisiront le service ou produit après moyen,
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voir le produit le plus cher car ils penseront
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que ce produit plus cher est de meilleure qualité.
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choisissez-vous d'abord un job en fonction de salaire.
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Êtes-vous prêt à augmenter
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l'apport d'affaires de votre commercial
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pour renforcer sa motivation.
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Le rapport à l'argent n'est pas simple.
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Certains veulent vraiment le produit le moins cher
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car leurs capacités financières sont restreintes.
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D'autres veulent absolument obtenir le meilleur tarif
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pour ne pas avoir l'impression de se faire avoir.
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et vous?
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la plupart des acheteurs cherchent en fait
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l'achat au meilleur rapport qualité prix.
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Un bon vendeur saura faire comprendre au prospect
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qu'il ne fait pas une dépense,
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mais réalise un investissement.
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Le vendeur saura lui montrer tous les bénéfices
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sur le service ou produit qu'il vend.
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Il saura justifier honnêtement
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les différentiels de prix en fonction de
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ce que ces bénéfices différenciants apportent.
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vous obtiendrez l'attention du profil sensible aux critères argent
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en utilisant des mots comme promotion,
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bonne affaire,
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opportunité,
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compétitifs,
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économie,
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placement,
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retour sur investissement,
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rentabilité sur le long terme,
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rapport qualité-prix.
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Notons que d'ici peu,
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votre ordinateur sera en quelques secondes comparé tous les produits et services.
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Vous n'aurez plus à faire de longues recherches comparatives.
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à qualité
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égale,
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il vous fera trouver
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sur la toile celui qui offre le meilleur tarif.
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De nombreuses enseignes trop dispendieuses vont certainement disparaître.
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Est-ce comme sympathie
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avec l'aspect environnemental que nous verrons après,
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c'est un critère qui peut faire la différence
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lorsque notre ordinateur nous fera sa liste de propositions d'achat.
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La sympathie est une motivation secondaire,
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mais elle peut faire basculer l'achat.
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l'émotionnel,
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le relationnel peuvent faire changer les critères d'achat.
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On achète un appartement sur un coup de coeur,
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on achète un objet d'artisanat,
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car l'artiste nous a montré avec passion sa fabrication.
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On achète une robe fleurie sous le soleil de Guadeloupe,
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robe qu'on ne remettra jamais.
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On achète des produits de beauté de l'institut où on vient de se faire masser.
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l'émotion positive que suscite le produit,
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le vendeur ou la marque
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fait lever les barrières de l'achat,
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parfois
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à l'encontre de la logique pure.
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L'attitude du commercial ou de l'orateur est donc essentielle.
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Elle peut soit mettre de l'huile dans les rouages de la conviction,
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soit les faire grincer.
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véhiculer du sourire,
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de la politesse,
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de l'humour,
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de l'écoute,
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du conseil gratuit peut installer un rapport de
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confiance qui peut aller jusqu'à une forme d'amitié.
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Nous avons envie de passer du temps avec
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ceux qui nous font nous sentir émotionnellement bien.
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Nous avons envie de leur parler
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et de les écouter.
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Les jeunes générations se disent très sensibles à l'ambiance du travail.
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ils privilégieront
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une entreprise où les rapports soient positifs,
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où ils auront du plaisir à travailler ensemble.
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Après avoir vu le critère sympathie,
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passons au dernier critère rajouté il y a quelques années à l'acronyme.
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eux comme
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environnement.
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C'est un nouveau critère qui peut aussi faire basculer l'achat.
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Il se base sur des valeurs autour de l'écologie,
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de la protection de la planète,
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du respect des humains,
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du développement durable,
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du commerce équitable,
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de la proximité,
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de la protection des petits commerces,
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protection de la vie privée,
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éthique.
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Les labels se multiplient pour rassurer
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clients et consommateurs sur ces critères.
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acheter local et bio,
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s'assurer que le produit n'a pas été conçu par des enfants,
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éviter de renforcer
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le monopole des GAFAM,
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Google,
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Amazon,
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Facebook,
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Apple et Microsoft
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ou les Natu,
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Netflix,
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Airbnb,
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Testa et Uber.
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les entreprises s'alignent aux normes ISO
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qui passent au crible les entreprises sur la qualité,
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l'environnement,
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les matériaux,
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les produits,
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le management,
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les RH
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jusqu'à analyser les fournisseurs et clients avec lesquels ils collaborent.
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Être alignés aux dernières normes ISO
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les valorise aux yeux des clients.
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eux comme environnement.
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Certains jeunes sélectionneront leur entreprise en fonction de ces critères.
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L'entreprise respecte-t-elle l'environnement
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a-t-elle le label ISO?
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Qu'en est-il de la RSE responsabilité sociale de l'entreprise?
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Est-ce que l'entreprise investit sur des causes nobles?
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la méthode sans case,
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la sécurité,
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l'orgueil,
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la nouveauté,
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le confort,
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l'argent,
00:13:28
la sympathie ou l'environnement
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ne prétend pas expliquer tous nos choix.
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Mais elle nous donne quelques clés pour comprendre
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ce qui nous convainc
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et donc comment convaincre nos semblables.

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